在潜意识中，许多人曾将“谈判”一词的使用局限在少数大事件上，如“重庆谈判”、“板门店谈判”和“加入世贸组织的谈判”等。其实，不管人们是否感觉到，“谈判”已经与人们的日常工作和生活相伴日久。

早在400年前，哲人培根在其亘古流芳的隽永华美篇章中就详细地总结了自己这方面的实践感悟：

“关于谈判，口头谈比书面谈效果好。由中间人出面比直接谈效果好。但是假如想得到一项书面凭据，或者为了慎重和全面地表达或了解双方的意向，那么使用书信或公文往返也是可取的。口头会谈有好处，因当面谈难免要顾忌情面（特别是存在上下关系时）。当面谈还可通过对方的表情观察到某些微妙的事情。同时，当面谈也有利于开诚布公地做出解释。假如委托中间人进行谈判，那么必须慎重地选择所信托的人。小心不要任用那种暗怀私欲的狡猾人。选择办事人时要做到因材施用。譬如使用有勇气的人争论，用会说话的人劝导，用机警的人探询观察对方意向，而鸡鸣狗盗之徒，则可以去办那种需要做手脚的事情。对于过去已被证明办事成效高的幸运儿，应当重用。这种人不仅有自信，而且将会努力做得好，以便保持自己过去的光荣。

在谈判中，开门见山地提出目的不如迂回地探测一下对方的意向。当然，如果作为一种使对方措手不及的手段，开门见山也是有用的。对自满自足的谈判对象，应当设法煽起他的欲火。在谈判已肯定下双方执行协议的条件后，注意的重点应当放在谁先来履行条件上。这时，应当能设法牵制住对手，或至少使他相信你的承诺是可靠的，否则他就不会同意先承担义务。

一切谈判的根本问题，无非是观察对手或利用对手。而人在下述情况下，会情不自禁地流露真情，即当他们感到对方是可信任之时，或激动之时，或放松戒心之时，或有所求之时。应当分析对手的心理，以便牵制之，或利用、劝导之，或威慑之，以达到目的。在面对富有经验的老手时，应当洞悉他的真正用心，并通过这一点去分析和解释他的言论。与这种对手打交道，少说话比多说话好。而说出的话应当出乎对方的意料。在谈判遇到困难时，不要急于求成，以至希望播种之后立刻有收获。应该耐心等待时机，以便采撷到成熟的果实。”

近几十年来，这种先人通过“吃一堑，长一智”的方式积累的谈判经验逐渐被理论化，谈判作为一个学科方兴未艾地发展起来。戴维A.拉克斯与詹姆斯K.西贝尼厄斯都是谈判学专家。在他们的《三维谈判》一书中，他俩为谈判实务人员与谈判学界的学者们提供了新的、重要的理念。

戴维A.拉克斯，曾任教于哈佛大学商学院，并从事投资银行工作，是谈判战略公司拉克斯·西贝尼厄斯有限公司的负责人，该公司拥有遍及世界各地的客户，如诺华制药、壳牌公司和雅诗兰黛公司等。

詹姆斯K.西贝尼厄斯是哈佛大学商学院的企业管理教授，曾担任哈佛大学法学院谈判项目副主席，也是谈判战略公司拉克斯·西贝尼厄斯有限公司的负责人，曾参与纽约百仕通集团的创建及该公司多年的经营管理。

他俩都有丰富的促成交易达成的工作经验。他们为众多公司和多国政府就其极具挑战性的谈判提供咨询，系统地对谈判进行分析，并把他们掌握的内容传授给高层管理者、政府高层官员和哈佛大学及世界各地的MBA学员们。

在长期与交易方打交道的过程中，他们对主导大多数谈判的模式日益不满。他们发现，大多数谈判人员把注意力集中在谈判过程的一个层面上。用谈判术语来说，大多数谈判人员是“一维”的。一维谈判者认为，谈判主要是谈判桌上发生的事情，要准备的主要是谈判的过程和战术。

但是，这种一维谈判法往往把金钱浪费在谈判的过程中，而不是收归囊中。在对方似乎握有所有好牌的棘手谈判中，这种方法是不够有效的。对常见的交易困难，如涉及多方而不只是双方，涉及举步维艰的内部和外部谈判，以及日程不断改变等，这种一维方法的适用性很差。它会激化矛盾，使交易陷入僵局。

在本书中，两位作者通过实践验证，提出了一整套与以往的理论不同的关于谈判方案、交易设计以及谈判战术的理论。这个办法鼓励谈判人员从三个而不是一个层面展开谈判。他俩称之为“三维谈判法”。

“三维谈判法”的第一个维度即战术。这是大家熟知的。战术是指谈判一方在谈判桌上说服对方的举措，以及与对方正面交锋时你来我往的过程。高明的战术可以达成交易；拙劣的战术则能够破坏交易。

“三维谈判法”的第二个维度即交易设计，它包括的内容不光是谈判中显而易见的正面接触。交易设计者懂得怎样深入表层以下，发掘经济以及非经济价值。要想为各方创造价值，就要用系统的方法来设想和构建创造性的交易结构。

“三维谈判法”的第三个维度即方案，它是指扩展到谈判桌以外的举措，以形成和重新形成对三维谈判者有利的局面。人们在经手了一笔笔交易之后看到了相同的结果：一旦相关各方和相关问题被确定，谈判场合被安排好，谈判游戏就大局已定了。相比而言，三维谈判者会在会议室露面之前就掌握主动。他们在谈判桌下采取行动，形成可能的最好局面，并为战术交锋做好准备。他们与适当的相关方接触，按照适当的顺序解决涉及利益关系的问题，在一次或多次谈判中，在适当的时间，抱着适当的预期，如果达不成交易，就接受退出谈判的后果。如果谈判桌上的方案不够理想，就要重新设置谈判场合，使其对自己更有利。巧妙的方案加上适当的战术，能够产生意想不到的结果，这是仅凭高超的战术手段无法达到的。

本书内容充实，有大量生动的例子，对重要的谈判战略和技巧作了旁征博引的阐释。对怎样克服达成交易的障碍提出了切合实际的忠告。对谈判界人士处理各种问题具有深远的影响。

“三维谈判法”得到实务界人士的认可,这种新的谈判策略应用于雅诗兰黛、壳牌等公司的业务中，均取得良好效果。

戈德曼·萨克斯公司前任主席和高级合伙人、总统外交情报顾问委员会主席斯蒂芬·弗里德曼说：“我看到伟大的交易人员往往花费数年时间完善自己的谈判技能，而拉克斯和西贝尼厄斯抓住了这种技能的精髓。”

百仕通集团高级主席、创办人之一彼得G.彼得森说：“这是一本一流的著作。面对棘手交易的读者、哈佛大学的MBA和高级管理者，都会从本书极具参考价值的案例研究中获益匪浅。我向大家大力推荐它。”

瑞士诺华制药公司主席兼CEO、医学博士丹尼尔·瓦塞拉认为：“书里明晰而独创的概念对诺华制药公司许多至关重要的协议起到了难以估量的作用。”

在讨价还价的谈判桌前，大多数谈判者会陷入“双赢”或“输赢”的思维定势，把关注的焦点放在谈判桌的正面交锋上。本书推出的“三维谈判法”可以帮助谈判者把目光放远，超越谈判桌上的战术，提高谈判效率。

徐璐撰稿

附本书的目录

引言

第一部分 概述——三维谈判概要

第一章 谈判的三个维度

第二章 对协议进行三维障碍审核

第三章 拟定三维战略，克服障碍

第二部分 安排适当的谈判——“在谈判桌以外”

第四章 确定适当的相关方

第五章 明确所有的适当利益

第六章 确定适当的无交易替代方案

第七章 明确适当的次序，确定适当的基本步骤

第三部分 怎样设计能创造价值的交易——“在绘图板上”

第八章 向“东北方向”前进

第九章 巧妙地楔合差异

第十章 达成持久的交易

第十一章 就交易的精神进行谈判

第四部分 强调解决问题的战术——“在谈判桌上”

第十二章 影响对方的看法以主张价值

第十三章 解决共同的问题以创造和主张价值

第五部分 实践中的三维战略——“让他们按你的想法办事”

第十四章 逆向绘图，制定三维战略

第十五章 思考要像战略家，行动要像投机分子